24年前三个月都在忙着投标相关工作，参与了三个标书的编写和评定，把这段时间的所见所闻做个简单整理，分享给未投过标书的朋友们，希望能共同学习与成长。（本文不涉及具体单位和项目内容，都是个人见解，不太全面和深入，大家多包容）
一、整体流程
最近在学习高软，正好这张截图能完整的介绍项目前期的主要工作，我们作为供应商和投标人，主要是关注“乙方编制标书”和“乙方递交标书”（一般递交和评审在同一天进行）两个环节。
二、甲方招标之前的工作
做为成熟和深耕多年的软件公司，在官网上看到甲方招标公告之后去应标是头铁，这种方式一来时间仓促、二来成功率低。投标一般都是有倾向性和预判，早早和意向客户做好关系，提前做好准备工作和需求沟通，有些大型客户和大型项目，可能从立项阶段就参与其中，这种项目成功机会确定性非常高，也是目前的常态。
当然也有那种海投的公司，专注网上的投标信息，不管大小的标，只要能和公司营业范围沾边的就去投标，反正有枣没枣打三竿子，总能拿下些三瓜两枣，能做自己做，不能做分包或整包出去，但这也是有隐患的，这里不展开聊了，有点跑题。
三、甲方招标
（1）招标主体
一般大型项目（百万元以上）都走社会公开招标，而公开招标基本上都是使用第三方代理机构来操作，因为一来招标工作细节比较多，这种事交给专业人来做，二来规避风险，如果有些差池，造成工作失误会对后续工作埋下大雷，这种纠纷需要招标单位担责。
（2）标书编写
正常情况招标单位按照代理机构要求提供资料，格式化内容由代理公司来编写，做好后请招标公司审阅确认。
标书内的要求部分分为商务部分和技术部分两块，因为软件行业的专业度高，客户很难说清楚要什么，比如我想要一匹跑得快的马，但客户真正需求是要辆汽车，所以技术这块写得五花八门的都见过，其中也有不少操作空间和后继容易扯皮的地方。
（3）标书内容
一般标书都会介绍清楚背景、须知、要求、格式等内容，体量较大，内容也很官方，一定要仔细阅读，有不清晰的地方要问代理人（主要是商务材料部分）。
- 招标公告：这里是介绍项目名称、项目编号、最高限价、文件的获取、提交方式，时间节点和联系人信息等。这里需要重点关注的“资格要求”，如果有不符合项，那就没必要浪费双方时间。（这里可以通过量身裁衣的方式筛选乙方，这叫“控标”）。
- 投标人须知：本章是对招标细节做详细的阐述，比如：保证金、是否需要现场踏勘、是否需要样品、是否需要述评等，内容比较琐碎，但其中隐含着细节，不可忽视。
- 评标办法：重点来了，这里最重要的是“评审标准”，其中有符合项有一项不符合就没必须参加投标（比如CMMI3认证、国密二级等）。另外就是评分标准，分为商务、技术、财务三部分，每部分再有小项，由专家评审打分。
- 技术和商务要求：这里重点是技术要求，一般都细化到每个功能点上，也是软件公司重点要响应的部分，别看专家现场只是翻翻，没时间细看，但就是简单翻翻，对有经验的人来说，就能主观地感受到各家的差距，就像我们拿到软件的产品手册或用户手册，只要看几页，就能知晓此款软件的专业度、能力水平、主要功能和范围。
- 拟签订合同主要条款：这是中标后的事，和招标阶段工作的关系不太大，重点关注下付款方式、交付时间和地点
- 投标文件格式：一般是以此章给出的格式为基础，制作投标文件，格式要求的有粗有细，根据要求操作。这里要留意分册、装订、封装、盖章、刻盘等制作要求。
四、乙方编制标书
前面哆嗦了许多，终于到了最核心的环节“写标书”，千言万语都是泪，谨小慎微熬夜肝。
正常软件公司写标书分为两波人，一波写商务部分，这里主要是收集资质、证书、报告、文件，注意行文格式，做总校对和装订。另一波人写技术部分，针对技术要求写技术方案。
（1）商务资格项
这是标书的刚性指标，如法人证书、代理人证明、投标函、保证金凭证、资格项、财务报表、承诺书等。这里一定要细心，缺一不可，要有多人多轮交叉着审阅，不然一切白忙。我见过财务打款单位和投标人单位名称不同的、财务报告上的注册会计师离职、项目负责人近6个月社保缺开标前一个月等情况废标的，这种特殊情况和细节都要提前写好情况说明材料。
（2）商务加分项
这部分内容，没有不扣分，有就加分，大家都在努力的堆分，其中分为两类：硬性要求，如CMMI3级认证以上、保密二级以上、近三年流水、高工人数等，临时不可改变的。软性要求，如报价、质保时长、应急方案等。以上加分项都要提供证明材料，不然专家是不认可符合拿分，毕竟口说无凭。
（3）技术方案
技术方案的难点在于：
- 需求不明确，这是没办法，无法联系到业主，招标公司不会解答技术上问题，只能凭自己的理解来写。
- 需求遇到知识盲区，这种情况一定会有，没有全能都懂的情况，过去都是翻资料或找供应商来帮忙写，现在有ChatGPT方便了许多。
- 硬件与土木方案，这块一般要找第三方提供。
- 时间仓促，都是临时成立工作小组，还有本职工作，很难有条件静下心来写作，所以大多是加班来做，也来不及细审和校对。
- 其它：文字功底不强、文件格式不统一、word不太会用等。
（4）报价方案
正常的报价方案都是由三种方案混合得出，再凭经验做一些调整得出
- 自下而上，由技术功能点分解后，估出大概工时，累计得出总工时，乘上人力成本（正常行业价格1000元/天），留出软件行业的足够的利润，做个加权就能做出总价，这种方式比较科学，但缺点是需求不明确且费时费事。（目前软件行业的毛利润在 50%以上，但实际利润看项目经理的控制能力、客户的关系等多种因素，净的利润可能只有10～30%左右，当然有很多亏本和难要尾款的项目）
- 自上而下，正常就是报最高限价的90%～99.9%，然后看能不能干，干活的范围定多少合适，就基于这些范围来写技术方案，把方案范围和标书要求两边对齐，这种比较简单粗暴，而且收益最大化，用得也是最多。
- 专家经验，根据市场标准、行业标准、客户的最高限价、公司的战略、期望利润、竞争对手可能的报价等因素来报价，这种方法最简单（拍脑袋），主要看“专家”水平（其实也不太玄乎，有经验的人看需求，心算就大概知道报多少）。
关于价格的评分有多种方式：
- 低价优先，这种多在一些价格不高、门槛不高、需求明确、产品成熟和标准化高的项目中，谁做都差不多。我们做的多是定制软件，这种还没见过，可能硬件方面有些，比如机房建设、扫描枪与RFID标签等。
- 平均价（偏差）法，这种见的比较多，报高、报低都不好，报合理最好。举个例子：A、B、C、D四家报价，A、B报100万，C报80万、D报50万。最后求个平均数为82.5万。那C家得分最高，因为他80分离平均数82.5分最接近，A、B、D在报价部分会被减分。
- 其它方法：加权法、混合法、剔除最高最低价等
（5）盖章签字装订包装
具体要看标书要求，一般有经验的公司都熟悉规则，从源头上规避风险。新手容易翻车，比如就听说因为有某页少盖一个章废标的情况。
五、评标工作
（1）接收标书
有的会提前要求提交标书，电子版或纸质版，多是在开标当天大家大包小包地扛着、推着标书进场，堆在会议桌上。
要注意的是封条、外包装别在运输过程中破损，这就说不清了。
（2）开标程序
- 规定时间到场，点名、签到
- 宣布启动开标和注意事项，手机关机或锁在外面等
- 检查文件包装是否完整
- 唱标（最紧张刺激的环节），工作人员现场拆包，大声宣布投标人名称和报价，聪明人都会记下来
- 开标完成后，所有人离场，进入评标环节，一般当天出结果
（3）评标工作
市面上招投标多采用“双盲”评审方式，就是招标人与投标人、招标人与评审专家、投标人与评审专家、投标人与投标人之间都不认识，主要避免“潜规则”，破坏了招投标的公平公正。
一般评标由评标委员会负责，委员会由多名不同职责专家组成，可以是从专家库里盲选，也可以是甲方指定人员，专家人数视项目体量决定，一般都在7人以上。
然后在小房间里，先评资格项，如果发现资格不符合情况，可能会让投标人解释，或者不听解释直接废标，就请签字回家。
再后就是方案评审，可能会有答辩环节，会逐个进去讲解方案，一般每家10～30分钟，用PPT、DEMO、视频都行，这块看要求，遇到懂行的专家三两句就问到点子上，把底摸个清楚，这个就看答辩人的水平和准备的充分程度。
（4）定标工作
目前定标有两种方式，一是评定不分离，一是分评定分离。
如果评定分离，那评标委员会给出中标候选人名单（一般3家），再由定标委员会来决定选择哪一家。（这种一评一定的方式，中间可操作空间就多了些）
如果评定不分离，那定标工作也由评标委员会一并负责，当场就能宣布中标结果。
在宣布时会请中标候选单位进场，宣布中标结果或评分排序，没中标的就可以洗洗睡了。
当然，还有其它定标的方法，比如抽签法、低价法等，只是听说没遇到过。
六、收尾工作
（1）公示
一般定过标后，会挂网公示（一般是3天以上），再交有关部门报备，整个招标工作就闭环。
（2）合同签订
这就是下一个环节，基本上就商务出面，先进行洽谈，由甲方或乙方起草合同，然后法务、财务、领导等走流程审批。
（3）首付款
大家肯定关心这块内容，多说几句，一般付款方式在投标时就约定好，软件行业基本上就是3331，首付30%，里程碑（上线、部署、试用等）30%，验收30%，质保完成后10%，也有3421、343、2521等，就看甲方强不强势。
合同流程走完，乙方先把首付款的发票开具后交给甲方，然后就等着收款。基本上中标后前期人员就可以先进场干活了，两边工作并行。
顺带说句，见过有公司为了拿标前期承诺比较多，真正干活的时候傻眼或就是存心想糊弄，就为了拿首付款，后面就慢慢着拖着。这也没办法，就算走法务或拉黑名单也不影响，换个壳再投下一家。因为软件是无形服务，一个功能点大了小了都能做，定义模糊、取证难，司法成本高，最后多是不了了之，可能打赢了官司公司都倒闭了，法人跑了。
招投标中有趣的事还挺多，篇幅有限只能收着说，如果有大家兴趣，可以再开一期，讲讲过程中的小故事，比如围标、废标、恶意竞争、对招标文件质疑、提供虚假材料、代理公司失误等，我们老总说这其中没什么捷径和教程，只有吃的亏多了才能老练精明，所以投标一定要有经验丰富的来主持工作，不然大家瞎忙没结果。